「ビジネスの独自性って何？」

今回のテーマは「ビジネスの独自性って何？」です。先日、クライアントの経営者の方から、次のようなご相談をいただきました。

「“成長する企業には独自性がある”と、よく聞きます。確かに大手企業や急成長企業などを見ると、革新的なアイデアに基づく独自性があると感じます。「ならば、自社も」と思うのですが、どうしても圧倒的な独自性を見つけられないのです。業界的にも差別化が難しいこともあるとは思うのですが…。こうした場合、諦めて価格で勝負するしかないのでしょうか」

たしかに、独自性が大事だとよく言われますよね。ところが、それをどうやって生み出すのかという方法論は、意外と知られていません。実際に体系立てて理解し、説明できる人は少ないのです。一度ポイントを掴んでしまえば楽しいテーマなのですが、「そもそも独自性とは何か？」が曖昧なままでは、いくら考えても戦略は浮かんでこないでしょう。そこで今回は、ビジネスにおける独自性とは何なのかを解説していきます。

独自性とは、複数要素のかけ算

私自身、以前は独自性について誤解をしていました。「現状を一発逆転するような、とてつもないアイデアを見つけなければいけない」と思っていたのです。けれど、そんな唯一無二のアイデアを見つけるなんて、とても難しいことだと思いませんか。

独自性とは、いくつもの要素をかけ合わせることで生まれるものです。つまり、「かけ算の設計を考えること」こそ、独自性づくりの方法だといえるでしょう。

たとえばH＆M。彼らの顧客は、「ブランド品は高すぎて手が出ないけれど、同じような服を安く買えたら嬉しい」と考えている人たちです。その期待を叶えるために、H＆Mでは複数の工夫を組み合わせています。

・デザインは自社でゼロからつくらず、ファッションショーを参考に模倣・アレンジする

・商品は大量生産し、コストの高い飛行機ではなく船便で輸送する

・店舗は主要都市に絞り込み、売上の多くはネット通販で確保する

こうして「ハイブランドと似た商品を、圧倒的に安く届ける」という独自性を実現しているのです。

誰に、どんな価値を提供するのか

独自性を生み出すポイントは2つです。

①誰に、どんな価値を提供するのかを考える。

②それを実現するために複数の要素を組み合わせる。

H＆Mの独自性は、「ブランド品がほしいけれど手が出ない人たち」に「ブランド品に近いデザインの服を安く提供する」ことです。そのために、コストを下げる工夫をいくつも組み合わせています。

同じようにIKEAは、「スウェーデン製の家具を買いたいけれど、高くて手が出ない人たち」に「スウェーデン風のオシャレな家具を安く提供する」ことが独自性です。その実現のために、「顧客自身で持ち帰り、組み立てを行なう」という仕組みを取り入れています。

つまり、独自性とは「特別な価値を1つ生み出すこと」ではなく、「誰にどんな価値を届けるかを決め、そのために工夫をかけ合わせること」なのです。

ブレインマークスの例

私たちブレインマークスの独自性についても、考えてみましょう。

ターゲットは「30人以下の中小企業の社長で、オーナーズトラップにハマっている人たち」。その方々に「社長が不在でも事業を拡大できる仕組みを提供する」ことが、私たちの独自性です。

その実現のために行なっているのが、YouTube発信や経営講座、個別コンサルサポートです。具体的には、社長のマインドを変えるサポート、採用・教育・人事評価など社内の仕組みづくりのノウハウ提供、理念やビジョンの構築までを一貫して支援し、オーナーズトラップから抜け出すために伴走しています。

もちろん、この全てが最初からできていたわけではありません。「必ずオーナーズトラップから抜け出すための仕組みをすべて提供できる会社になる」と決めて、12年間かけて改善と拡張を重ね、今の形に進化してきたのです。

今回のまとめ

今回のご相談における問題は、独自性がないことではありません。「誰に」「どんな価値を届けるか」という設計が定まっていないことが本質的な課題です。その2つが決まれば、どんな要素を組み合わせれば実現できるかも明確になり、必要な時間も見えてきます。

もちろん、独自性を生み出すのは一朝一夕ではできません。しかし、5年、10年、20年と積み重ねていけば、必ず圧倒的な強みとして根付いていきます。ぜひ、「複数要素のかけ算」と「長年の執念」で、あなたの会社にしかない独自性を育ててみてくださいね。心から応援しています。