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■6×15 METHOD & SESSION CONSULTING　〜セールス力の強化

前回は、会社の強みや価値を活かした商品づくりと、それによるマーケティング力強化についてお伝えしました。

良い商品ができれば、後はひたすら営業スキームを作り、実践していくのみ。ストーリーに基づいたロールプレイングや適切な話法などを勉強していきます。

何事も、「わかっている」と「できる」の間には大きな差があるもの。これを埋めるためにトレーニングを行い、うまくいくためのプロセスを標準化して暗記することが、セールス力の強化には欠かせません。

営業で最も大切なのはヒアリング力だといわれます。これも「わかる」と「できる」には差があります。「ヒアリング＝質問すること」だと思っている人が多いのですが、単に質問するだけでは不十分。なぜなら、クライアントは多くの場合、本当のことを言わないからです。

それは決して意地悪で話さないわけではありません。クライアント自身が自分たちのことを分かっていないことも多いため、「どんなに上手に質問されても答えられない」ということが往々にして起こります。

営業シーンで怖いのは、このように本質からズレた話を聞いているのに、「ヒアリングできた！」と満足して鵜呑みにしてしまうこと。聞いたことを確認し、問診して、深掘りしていくスキルを身につけることも必要です。

このようにして課題解決力を高めていくことが「セールス力の強化」。

自分たちのセールスの流れを作り、ペーパーにストーリーを落とし込んでロールプレイングを続けます。そこでヒアリングのポイントを絞り込み、クライアントが気づいていない本当の課題が聞けるように準備を整えていきます。

目指す状態は、「クライアントが抱える課題と原因」のデータベースを作ること。この「6×15 METHOD & SESSION CONSULTING」のスキームも、同じようにして生み出したものです。