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「結果」を出せる人がほしい。

何だかんだと言って、これが経営者の本音だと思います。企業によって求める人物像は異なりますが、多くの経営者が考える「結果」とは、どれだけ売ったか、どれだけ数字で表せる成果をあげたかということになるでしょう。

しかし、ビジネスを継続的に成長させている経営者は、「結果」についてまったく違うとらえ方をしています。彼らは、「結果は会社が望むものではなく、顧客が望むもの」と考えています。

今回は、ビジネスが生み出す「結果」の捉え方について考えてみたいと思います。

■目標を達成できない社員は「給料泥棒」？

当然のことながら、ビジネスの現場で「結果」が重要であることには異論の余地はありません。これは誰もが同意することでしょう。

「精一杯やりましたが、不景気で……」

「お客さまの都合もあって……」

うまく業績を上げられなかった社員がそんな言葉を口にすると、経営者としては「言い訳なんて聞きたくないんだよ！」と感じてしまうかもしれませんね。

言い訳の言葉ではなく、「結果」を出せる人がほしい。これが経営者の本音だと思います。数字目標を達成できない、売上げを上げられないスタッフに対して、時には「給料泥棒だ」と感じてしまう。それも一面では事実だと思います。

実際のところ、売上げ等の数字はとても分りやすい価値基準であり、必ずしも間違いであるとは言えません。しかし、会社が目指すべき「結果」は、本当に“数字”なのでしょうか。

■顧客は常に「結果」を求めている

冒頭で述べたように、ビジネスを継続的に成長させることのできる経営者はこの「結果」を全く違った捉え方をしています。

「結果」とは会社が望むものではなく、顧客が望むものです。

実は、顧客は常に「結果」を求めてあなたの前にやってくるのです。

「ある資格に合格したい」

「キレイになりたい」

「ビジネスを成長させたい」

そしてその実現によって「こんな問題が解決できたらいいな」と考える。これが顧客が求める「結果」です。

成長を続ける経営者は、自分が対象としている顧客の望んでいる「結果」を、どこよりも満たすことを考えています。

言い換えるならそれは、顧客に対する約束を徹底して守るという「決意」。

もし顧客が「ある資格に合格したい」と望んでいるなら、その資格に合格するために必要なことを考え尽くし、それを実現できる第一線の事業を作ろうとするのです。

■自社のビジネスが生み出す「結果」とは何か？

このようにして「顧客が求める結果」を始点に考えることは、別のメリットももたらしてくれます。

かつて私は、自分が顧客に売ることができる商品は「セミナー」「講演・講習」「経営相談」などだと考えていました。

しかし、目的とする結果は「中小企業経営者が自社の可能性に気づくこと」だと考え、そこを始点に考え直すと、「手段は何でもいいのではないか」という結論にたどりついたのです。

それ以降、ブレインマークスの提供する商品は変わっていきました。

経営者の方々とともに海外の成長企業を視察したり、他社とコラボレーションしたり、書籍を発刊したり。

顧客目線での「結果」から考えることで、「自分たちができること」の発想がどんどん広がっていったのです。

顧客が一番求めているのは、あくまでも顧客から見た「結果」です。あなたのビジネスが生み出す「結果」とは何なのでしょう？

（安東邦彦）