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2020.06.25

コンサルティング

徹底解説!「オンライン営業」の4ステップ(第4回)〜アポ取得から受注後フォローまで完結

安東 邦彦

ネットに疎いから無理? 自社のアプローチ次第で顧客の反応は変わる

「自分たちは対応できても、営業先がネットやツールに疎いことが多くて、なかなかオンラインに切り替えられないんです」

私が他社の方にオンライン営業をオススメすると、そんな悩みが返ってくることもあります。

「オンラインではなく、やっぱり直接会って話を聞きたい」と考える人は一定数いるでしょう。それは仕方がない部分です。

ブレインマークスのコンサルティングはほとんどのケースでオンライン対応を進めていますが、中には「どうしても会いたい」という方もいらっしゃいます。

とはいえ、自社のアプローチ次第で顧客の反応も変わるもの。

最初はやむを得ず会うことになっても、「2回目の打ち合わせからはオンラインでやってみませんか?」と提案すれば、次からは気軽に対応してもらえることもあります。

ブレインマークスでもそうでした。

営業やコンサルティングをオンラインで進めたいと申し出ると、最初の頃は「えっ?」と怪訝な反応をされたものです。

それでも私たち自身が「オンラインでもまったく問題ありませんよ!」と前向きに言い続けたことで、顧客にも「使ってみると便利だね」と気づいてもらえたのだと思います。

営業のシーンに限らず、これからはさまざまな打ち合わせをオンラインで進めることが当たり前になっていくでしょう。

新型コロナウイルスが収束し、自由に経済活動を再開できるようになったとき、私たちは「かつての無駄」を見直して新たなスタイルを模索し始めるはずです。

だからこそ、柔軟に動ける中小企業が先陣を切っていくべきだと思っています。

アポイント取得からクロージング、その後のフォローまでをオンラインで完結することは、中小企業の「慢性的な課題」を解決することにつながるからです。

「1日1件」の商談が「1日5~6件」になるかも

中小企業の慢性的な課題とは何か。

それは言うまでもなく、生産性が低いことです。

限られた人材と限られた資源で事業活動を進める中小企業では、生産性を向上させる取り組みにもどうしても時間がかかります。

だからこそ私は、中小企業こそオンラインを活用すべきだと思うのです。

営業活動をオンラインに切り替えた後の姿を想像してみてください。

あなたの会社の営業部門には営業テリトリーの概念がなくなります。都道府県を超えて全国へ、もしかすると海外へも営業できるようになるかもしれません。

訪問主体では営業パーソン1人あたりで11件しか商談できなかったのに、オンラインでは156件の商談をこなせるようになるかもしれません。

「お忙しいと思うので、一度オンラインでお話を聞かせてもらえませんか」

そんなふうにアプローチして、オンライン商談のアポイントをどんどん積み重ねていくのが、これからの中小企業が目指すべき姿ではないでしょうか。

前述の通り、その際にはこちら側が「オンラインでも大丈夫なんです」と自信を持って伝えていくことが大切です。

ほとんどのオンライン会議ツールは、こちら側が送ったURLにアクセスしてもらうだけ、もしくはアプリをダウンロードしてもらうだけでつながることができます。

「何をダウンロードしてもらうか」「どこをクリックしてもらうか」を伝えて対応してもらえば、あとは顧客側にやってもらうことはありません。

オンラインでなければ提供できない価値もある

アポイントを取得して商談の入り口に進むだけではなく、クロージングして契約をまとめるところまで、オンラインで完結できます。

実際にブレインマークスのコンサルティング契約はほとんどがオンライン商談で完結しています。

でもごく稀に「契約時はちゃんと会って進めたい」と考える方も当然いらっしゃるので、その場合だけは足を運ぶようにしています。

その後のコンサルティングも、基本的にはオンライン。年に一度、経営計画を共有するイベントを開催して顔を合わせる以外は、すべてのサービスがオンラインで提供されている状態です。

おかげさまで新型コロナウイルスの影響が広がる中でも、ブレインマークスはほぼ従来通りのサービスを提供できています。

むしろ、中小企業の多くがかつてない危機に直面している今だからこそ、私たちはいつも以上に価値を発揮しなければならないのです。オンライン会議を通じて多くの顧客とコミュニケーションを取れる状態にあることが、どれだけプラスに働いているか測り知れません。

ここ数年、オンラインで営業活動を進めてきたことで感謝の声をいただいたこともたくさんありました。

地方の企業は、オンラインなら東京との距離を超えて、簡単に新たな知見に触れることができます。

多忙極まる社長の場合は、単純に、オンラインのアポイントによって短時間で要件が伝わることを喜んでくれるケースも多いです。

いずれも「営業は足で稼ぐもの」「顔を出すことが重要」というかつての常識に縛られていては実現できない価値でした。

自社にとっては生産性を大幅に向上させ、顧客にとってはこれまでにない価値を提供できる。それがオンライン営業の意義です。

これを機に、ぜひ取り組んでみてはいかがでしょうか。

(安東邦彦)

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