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もしあなたがパン屋を営んでいる方であれば、「うちの商品はパンです」と自信を持って答えるかもしれません。

しかしそれは、違うのです。あなたの商品はパンではありません。その認識は、売り上げを伸ばしていくこととは正反対の「間違ったアプローチ」につながっている可能性もあります。

■営業スキルやマーケティングでは解決できない

前回は「社長の顔が険しい理由」というテーマで、「生き残りのために」を合言葉に仕事をすることをやめ、
「大きく広がった未来」について考える時間をもつことの大切さについて書きました。

それでは、その時間で何を考えていくべきなのか。
今回は、「売り上げ拡大のために欠かせない考え方」というテーマでお送りします。

規模や地域が違っても、多くの会社が共通して抱えている悩みがあります。
「顧客獲得がうまくいかない」。つまり、「売り上げが伸びない」というものです。

すべての会社が増収を望むのは当然でしょう。
そのため、増収するための営業方法やスキルについての研修も盛んに行われています。

しかし、長年にわたり営業支援をしてきた者としては、どうしても言わなければいけないことがあります。

競争が激しくなる中で、いくら営業スキルを高めても、
マーケティングを追求してソーシャルメディアの活用法が分かったとしても、
悩みが解消されることはありません！

■会社の商品は「事業そのもの」

なぜなら、本当の問題はもっと根本的なところにあるからです。
そもそも多くの中小企業では、売り上げを伸ばすためのアプローチが間違っているのです。

私たちは悩みを抱えているクライアントに対して、
「あなたの会社の商品とは何ですか？」と質問することがあります。

この質問に「何を今さら」とあなたは呆れるかもしれません。

冒頭で述べたように、例えばあなたがパン屋を営んでいる方であれば、「うちの商品はパンです」と即座に答えるでしょう。

しかし、違うのです。あなたの商品はパンではありません。

同じ質問をしたときに、あなたが保険代理店であれば「保険」と答えるかもしれません。
同様に電子機器や建築資材、おもちゃ、生花、ハンバーガーなど、
自社の商品は明確だと思っている方が多いのではないでしょうか。

残念ながら私たちは、そうした回答に「No」と言わざるを得ません。
あなたの会社の商品は、「事業そのもの」だからです。

■無数の候補から選ばれる1社になるために

会社の商品は事業そのもの。
これが売り上げを伸ばし続ける会社にするために、決定的に重要な「考え方」です。

例えば、あなたが保険代理店だとして、
増収の対策を考えたときに商品を「保険」だと認識しているなら、
課題は「どうすればもっと保険を売ることができるか？」となります。

しかしあなたが商品は「事業そのもの」だと認識しているなら、

「顧客が保険の検討を始めてから、接客、加入決定、
そしてメンテナンスやアフターフォローなど、
保険を手放すまでの全ての業務をどうすれば、他と差別化できるか？」となるはずです。

ピンとこない方は、次のシチュエーションを想像してみてください。

フロアがいくつもあるような大型書店。
店内のいたるところに背の高い書棚がズラリと並び、
それぞれの書棚は無数ともいえる大量の本で埋め尽くされています。
そして書店には、毎日たくさんの人がやってきます。

ある人が1冊の本を購入しました。
では、その人はどうして他の本ではなく、その本を選んだのでしょうか。

言うまでもありません。
他の本にはなくて、その1冊でしか得られない価値がそこにあったからです。

あなたの会社も同じことです。

無数に並ぶ本の中から選ばれる1冊になるために、
他にはない価値を備えた会社でなければならないのです。

あなたの会社の「商品」は何でしょうか？

（安東邦彦）